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新的一年如何做好店铺定位 2020-12-30

新的一年如何做好店铺定位

定位作为一个经常被提起的概念。其重要程度也在不断的被提及。而我曾经翻阅了很多经典的书籍。都不能准确的理解它的概念。在最经典的定位书籍里斯和特劳特的《定位》中提出,定位不是创造出新的东西,不同的东西。而是改变人们头脑中早已存在的东西,把那些早已存在的东西重新连接到一起,进而影响用户的心智。

对于这句话的理解,起初也很是费解。为什么定位是影响潜在用户的心智。后来随着很多版本的解释和案例,也逐渐的能理解一些。

比如王老吉的定位是去火或预防上火,至于实际有没有去火的功能,能不能预防上火,效果如何?其实也没有人知道。但是当你觉得烦躁上火的时候,往往在超市购物会随手拿上两瓶,以求得能去去火或缓解一下。的确,它已经在潜意识影响了我们的心智。诸如此类的案例不胜枚举。定位的理论也越来越被人重视。

然而在实际思考和应用定位理论的过程中,由于道行不深,一切又显得不那么顺手。后来经过自己的思考,又结合了大量的书籍理论,自己总结了这么一套看法:

定位就是定一定自己的位置。

的确,找好自己的位置确实不容易,它需要我们知道我们是谁,在哪里,要做什么。

它需要我们思考并回答以下问题:

我们是谁:

主营的行业是什么?

主推的产品是什么?

主推产品的卖点是什么?

目标受众是谁?

他们关心什么?

我们希望客户怎样认为我们?

我们自身有什么资源或优势?

在哪里:

市场上有多少同行?

同类产品是多是少?

同类产品的价格怎样?我们处于哪一个范围?

同类产品的与我们产品的差异点在哪里?

我们的产品与同类产品优劣势在哪里?写出一二三点来。

同行的销量怎么样?

我们的产品与同类产品相比,所处的位置(受欢迎度)怎样?

要做什么:

我们应该怎么包装和塑造产品的价值?

我们应该向目标群体传递什么样的信息?

应该如何向目标群体持续的提供价值?(保持上新、持续升级、售后服务、?)

……

简单是定位的真谛,价值是定位的核心,细分是定位的手段。

在思考定位的过程中,我们经常会抓不到头绪,或者说总是把位置定的太高。这都是定位的一种误区。定位应该以简单明确为原则,围绕价值来进行展开。我们之所以能够存在,存活的好,一定是因为我们能够长期向外界提供价值,否则我们很快就会被市场所抛弃。所以,在定位自己的过程中,不妨思考一下,我们到底具备什么价值,能为目标客户长期的提供什么价值,这是我们得以存在的唯一途径。

伴随着各行各业的产品的丰富化,现在早已经不缺少蓝海产品,几乎所有的市场都已经饱和,商家所能提供的差异化价值也更加难寻。对于这一点,不妨对市场需求进行细分。需求细分的越明确,商家越容易针对性的提供价值。

昨天刚刚去了沃尔玛超市,看到香皂产品足足覆盖了两个大的货架。其中除了各式各样的普通的香皂,还有一种比较吸引人眼球的香皂,因为它的外观晶莹剔透,有点类似水晶。走进一看,名称是某某内衣香皂,主打的功能是香味和深度洁净,柔性不伤衣服,毕竟贴身的嘛。边上还有专门洗袜子用的香皂,主打的功能是除味抗菌。

这些都是对洗衣服的场景进行了需求的细分。对洗不同材质,不同功能的衣服做了思考,所以才有了这些不同的品类。而这些对于日益发展的现代人来说,基本都是将内衣裤和袜子分开单独来洗。产品所面对的需求和价值足够明确,覆盖人群也够广,这无疑可以打开一个新的市场,有其存活的空间。

关于类似的案例在各大经典书籍中数不胜数,除了前面提到的王老吉/加多宝在饮料的功能细分中定位了怕上火案例,还有女装的细分,单风格款式就已经让人眼花缭乱,但是绝大多数款式和风格的女装还是有其受众,有其存在的市场空间。做汉服的就定位做好汉服,做文艺风格的就定位做好文艺风,做时尚元素的就专门做时尚元素,所以近些年市场也沉淀了很多的品牌出来。

细分需求和市场,并不是一件容易的事情,它需要我们对这个行业,这个产品,目标受众有着极其深度的思考和理解。并从中找到优势,找到一个明确的“真需求点”并能够长期的提供价值。

定位不是要求我们变得多么高大上,也不是静坐下来做个规划,而是在茫茫的市场中找到了真正的自己,找到了自己的位置、价值和前进的方向。