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服装品类卖疯了!亚马逊3大站点特征一键洞察,爆单机会都摆出来了! 2022-07-20

卖疯了!服装品类卖疯了!亚马逊3大站点特征一键洞察,爆单机会都摆出来了!

美国站女裙卖家仅增加一个小设计,就能让退货率降低30%,还能实现销售利润的同步增长?

美国站中型规模泳装卖家,2021年销售额实现了400%的增长?

令人震惊的还有一位日本站女装卖家,2022年的销售额竟然同比增长了250%?

看着很多国内女装品牌在海外站点发展的风生水起,赚的盆满钵满,很多女装品类的卖家也想出海,但是却无从下手!

首先不知国外服装品类市场前景到底如何?来看数据!预计2022年,服装品类线上销售利润达5662亿美元,到2025年将达到7857亿美元(复合增长率11.54%)。其中,女装占比预计2022年为49%*,可以看出女装品类的市场前景一片大好!

卖疯了!服装品类卖疯了!亚马逊3大站点特征一键洞察,爆单机会都摆出来了!

第二个问题:不知如何找到有潜力的细分市场,实现精准入局?别急,小编整理了北美、欧洲、日本三大站点的人群喜好和爆款类型,还有很多成功案例和经验总结,马上来做功课!

北美站

女裙、女士泳装

目前北美站的热销品类丰富,本文以女裙和女式泳装来举例。小编采访了大量北美站卖家,并附上成功案例,还总结了很多经验之谈,准备进入北美站的卖家马上开课!先来看女裙品类:

女 裙

快问快答

通过采访多位卖家对于裙装市场的看法,小编整理出以下几点给广大卖家参考:

Q为什么选择进入裙装类目?

A选择裙装类目的一个重要原因就是流量大,并且市场尚未被垄断,所以入局还是有很大机会的。并且该类目的客群年龄跨度很大,所以客户范围就会比较广。最后一个原因是定价空间大,有充分的价位浮动空间。

Q中国卖家供应链如何?有什么优势呢?

A中国卖家在海外市场的优势之一就是强大的供应链系统。国内不仅工厂较多、生产制造工艺成熟,并且相较国外生产周期更短,快的情况下,下单之后2-3天就可以出货。

Q什么样的款式在美国比较受欢迎呢?

A基本款永不过时,此外,蕾丝、包臀、深V等比较性感的风格也比较受欢迎。

Q中国卖家的机会点有哪些?

A裙装一直是海外热销类目之一,市场需求量大。从去年开始,女裙在亚马逊北美站增速迅猛,女裙类目的机会仍然很大,但也存在一定的竞争。建议先细分客户需求,走产品差异化路线,从而避免打价格战;其次一定要针对退货原因采取行之有效的方法,这样有利于快速降低退货率,可以让你在这个品类上走得更远。

爆款举例

聚会礼服裙

women party dress

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销售热季:四季畅销,尤其是夏季

款式特征:带亮片、深V、蕾丝、包臀,领口可调节,要求修饰身型

偏爱风格:美国消费者偏爱性感风和可爱风,适合日常出席俱乐部、酒会、舞会等

爆款举例:单一深色系、齐肩收腰的短款礼服,以及单一深色系、V领修身的长款礼服

品牌集中度:品牌销量分散,目前暂时没有市场垄断倾向

休闲裙

fashion casual dress

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销售热季:四季畅销,尤其是夏季

偏爱面料:偏爱有垂感的面料,以便于日常出行,例如逛街旅游、聚会、约会等

款式特征:单一深色,颜色亮丽,长款或A字短款,宽松舒适型

爆款举例:单一深色系长款休闲裙,以及颜色亮丽系短款A字休闲裙

品牌集中度:品牌销量分散,目前暂时没有市场垄断倾向

成功卖家案例

小编深度采访了三位在北美站取得优异成绩的裙装卖家,总结了他们成功实现销量增长的经验,一起来看。

● 成功卖家Anita

高档精品礼服裙卖家

通过细分客户需求,精准找到产品定位,凭借这个方法Anita成功与其他卖家的低价裙装拉开了距离,避免了价格战。同时,可以与高端产品媲美的质量为Anita赢得了高忠诚度的客户群。因此即便礼服有一定的退货率,Anita的店铺依然可以保证可观的利润。

● 成功卖家Daisy

休闲裙装卖家

分析退货原因并及时采取针对性措施,可以有效且快速的降低退货率。裙装是大流量品类,订单量大、退货率就会相对高一些,这就会吞噬掉一部分利润。面对这个问题,Daisy采取的解决方案是“对症下药”。她收集整理买家的退货原因,并针对这些问题进行产品改良。

例如买家因产品显胖退货,Daisy和产研团队商量之后首先改良了产品面料,尽量选择有弹性的面料,同时在产品的腹部增加褶皱装饰,或提高产品的腰线设计,以此来达到显瘦的效果。最终Daisy的店铺退货率降低了1/3,实现了销售与利润的同步增长。

● 成功卖家Matilda

铺货型卖家

拥有柔性供应链的Matilda选择了铺货型路线。依靠强大的供应链系统,她涉足了很多裙装风格,无论哪种风格她都可以快速上新。通过强有力的短平快的供货方式,不仅收获了大量客户,还有效解决了服装库存冗余的难题,实现了销售额的快速增长。

小编分析

小编分析了大量北美女裙卖家的案例,总结出以下干货,一起做笔记:

1)细分客户需求!女裙类目市场需求量大,增长迅猛,且有很多细分需求。通过细化客户需求,走产品差异化路线,可以避免陷入价格战,走得更远更稳。

2) 细化退货原因,降低退货率!面对退货不要慌,细化退货原因,并采取行之有效的方法降低退货率,就能走得更远。服装品类退货无非是产品尺码、质量、款式等原因,针对这些问题采取及时有效的措施,就可以有效降低退货率。例如:

✓从产品设计上避免高退货率

面对身材丰满骨架大的北美客户,卖家可以选择富有弹性、有垂坠感的材料,这样可以很好地修饰身型;或者设计多重卡扣,方便买家随时调节尺寸;还可以用提高腰线或在腹部增加修饰的方法,让产品整体更显瘦,减少因产品设计带来的退货。

✓准确展示产品,降低图文不符退货率

尽可能多地添加多个不同角度的高质量产品图片,突出产品的材质和纹理,如果产品有多种颜色,建议拍摄所有选项的照片并展示给买家。另外,要尽可能减少色差的问题,减少图文不符带来的退货。

✓详细描述产品的尺寸

退货的最常见原因是尺寸不合适。买家仅根据图片购买产品,因此很难掌握产品的真实尺寸,只将产品大小分为S、M和L是不够的,卖家还应该在尺寸表中列出每种尺寸的实际尺寸。

同时,最好能提供明确的参照物,例如找155-185cm不同身高、相同身高不同体重的模特,列表说明她们各自合适的尺寸,如身高-体重-尺寸-舒适度(宽松/合适/略小),方便买家更直观地了解产品尺寸,从而能够一次就买中适合的尺寸。

✓加强产品质量检查

产品质量是根本!卖家一定要严格把控产品质量,无论是前期的供应商选择,还是后期的产品验收工作,都要做到高标准严要求,才能在售卖环节减少因产品异味、开线、材质差等问题导致的退货。

✓提高售后服务

及时回复解决客户问题,并通过客户反馈不断改进产品,也是降低客户退货率的有效方法。

以上就是关于北美女裙市场的分析,接下来跟着小编一起来看北美站的第二大品类——女式泳装。北美多地气温只增不减,因此海滩成为了很多人的消暑圣地,由此带来了女式泳装需求激增,国内女士泳装产品如何在北美站实现精准营销?马上来看以下内容!

女士泳装

快问快答

Q为什么选择进入泳装类目?

A北美泳衣市场需求持续旺盛。

Q中国卖家如何快速占领市场?

A泳装是中国卖家的传统强势类目,且近几年销售额快速增长,持续开发高质量的新品是关键。

Q什么样的款式在美国比较受欢迎呢?

A相比本土比较沉闷、深色、没有太多花纹和设计的款式,中国卖家的泳衣设计更为时尚,也更受美国客户的欢迎。

Q中国卖家的机会点有哪些?

A背靠中国成熟的泳装产业链,中国卖家有天然的上新快、生产周期短的优势。并且中国卖家普遍创新性强,产品款式多、质量好,海外市场对中国品牌都有很高的评价。

爆款举例

两件式泳衣(Two-piece swimsuits),最受买家欢迎。

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一件式泳衣(One-piece swimsuits),销售额同比增长快、潜力大。

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泳衣罩衫(Cover-up),上新速度快、数量多,退货率相对泳衣和比基尼来说更低。

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成功卖家案例

关于如何玩转北美女士泳装市场,以下两位资深卖家有话说:

● 成功卖家June

6年店铺,中型规模,2021年销售额增长356%

持续产品更新!泳衣是典型的新款驱动型品类,产品平均年龄2.5年,需要持续推陈出新,不能依赖老品吃老本。增长秘籍是早开发、早上架、早推广!前一年的下半年进行大量的泳装市场调研及新品开发,次年1-3月就可以集中上架新品并安排亚马逊物流FBA入库,利用旺季4-6月进行推广。

● 成功卖家Hannah

5年店铺,中型规模,2021年销售额增长409%

紧跟潮流的同时严格把控质量!重视产品本身的设计与品质,严格把握产品质量,新品设计主打平台热销风格并注入一些新元素,这可以帮助你快速占领用户心智,为店铺赢得“常看常新”的印象。

小编补充

在前两位卖家的走心分享之上,小编还整理归纳了很多其他知识点,想进入北美女士泳装市场的卖家继续来学习!

为什么泳装类目海外需求持续走高? 

1、社会因素

美国人对海滩情有独钟。崇尚自由和海滩的美国人在疫情得以控制的情况下“报复性”消费,这也构成了泳装及沙滩服饰品类市场持续不断增长的必要条件。

2、多方位市场营销

品牌方会在社交媒体上持续投放广告、网站优惠促销等信息,通过广告导流,结合多种方式的促销,带动用户的第一次消费。自2021年夏,Instagram泳装广告的盛行总是热点话题,且能够引发许多女性用户的共鸣。不少人表示看过同类型的泳装广告,并且还购买了其中的一件泳装。消费者不经意间的点击、点赞、评论或分享,查看照片或观看视频,都可能让目标客户进行消费。

为什么中国卖家在泳装类目有竞争优势?  

(1)成本低

中国卖家背靠产业带(福建晋江、辽宁兴城、浙江义乌),集材料、工艺、制作为一体的成熟产业链,让中国卖家在成本上更有优势。

(2)上新快且生产周期短

在泳装类目上,中国卖家持续快速响应,新产品从研发到产品出货大概仅需30-60天,对于旧款来说两周就可以出货,上新速度是中国卖家的巨大优势。

(3)深谙市场营销之道

很多中国品牌卖家会选择与沙滩度假场景深度捆绑,将营销巧妙地融入本土文化从而引起共鸣。同时利用社交媒体的流量,如Facebook、INS、YouTube等美国主流社交媒体,和KOL深度合作,这带来巨大流量的同时,也成功地提升品牌的知名度。

(4)中国卖家创新性强,款式多质量好

中国卖家很擅长细分需求,产品不拘泥于传统的泳衣样式,力求在布料、配饰、款式等方面都能推陈出新,以此来满足消费者的多样需求。

中国卖家进入泳衣品类,有什么注意事项?

(1)要重视供应链,配合品牌宣传

好的供应链可以让卖家在国外市场更有底气,也有利于卖家持续性开发有差异化的产品,从而在竞争中脱颖而出。同时配合品牌宣传,让产品有更多溢价的空间。

(2)量身打造推广策略

打造爆款有一定难度,可以从站内外流量入手,如站内促销和站外资源引流,寻找适合产品的Facebook群主或红人博主等进行推广,做好产品+完善用户体验,从而形成较强的壁垒。

欧洲站

女 士 上 衣

看完了北美站的热销品类,跟随小编一起将目光投向欧洲站。不同于北美的炎热,欧洲现在天气凉爽,因此热销品类为女士上衣。什么样的款式、材料、颜色才更能获得欧洲站买家的喜欢?马上来看欧洲站的相关分析。

快问快答

Q中国卖家进入欧洲女装市场的最大优势是什么?

A供应链和成本。具体表现在生产速度快、生产质量有保证、生产成本低。此外,已经在美国站销售的卖家,还可以利用亚马逊选品工具“选品指南针 - 全球选品需求“, 降低自己的选品压力。

Q哪些女士上衣的款式在亚马逊欧洲站比较受消费者欢迎?

A在亚马逊欧洲站,女士卫衣、针织运动衫、宽松针织衫都是秋冬类选品中占据女士上衣主导地位的款式。这几个类目相对来说,品牌竞争分散,存量和增量市场并存。

Q在亚马逊欧洲站热销的爆款上衣有哪些特点?

A以卫衣和针织衫为例,卫衣从款式上,连帽且领口带拉绳的oversize卫衣最为畅销;色系上,冬日颜色的选择多以冷色系、深色系为主,但客户群体偏年轻的店铺会有一些比较明亮的颜色,如红色、蓝色、橙色等;而针织衫,以细针勾勒、纯色为主,部分在领口和袖口带蕾丝的针织款式也很不错。

爆款举例

套头卫衣和开衫卫衣

Women’s Hoodies

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款式:连帽套头卫衣最为畅销,领口有抽绳,腰间有口袋

颜色:以经典纯色系为主,如黑、灰、蓝、粉、红

材质:棉质为主,辅以抗皱、不起球

不带帽针织衫

Sweatshirt and Jumpers

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款式:修身运动款,宽松纯色款,圆领和V 领,花型肌理较单一,领口有亮片或蕾丝装饰等

颜色:以经典纯色系为主,如黑、深蓝、灰、红等,也有条纹彩色系列,休闲感强也显活泼

材质:细针勾勒居多

成功卖家案例

在对品质有更高要求的欧洲站,小编找到了三位资深卖家,来看看他们的成功之道:

卖家Fern

公司有独立的设计部门, 有自己的款式设计师,对服装的款式和品控上都有较高要求,发现问题能及时修改,整个产品运营都在往品牌化方向靠拢。

卖家Liz

要善于使用亚马逊选品工具“选品指南针”、“商机探测器”中的关键词推荐, 结合listing和广告优化,快速打造新品。

卖家Joy

利用品牌本身的供应链优势,快速打板上新节省成本,事半功倍。

小编补充

▼欧洲秋冬搭配色系参考▼

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日本站

女 裙

日本是很多小众品牌出海的第一站,以女裙市场为例,先来看看目前的女裙爆款:

爆款举例

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成功卖家案例

如何在日本女装市场抢占话语权?来看看以下两个卖家的成功心得:

成功卖家Joyal

日本站,品类女裙

目前主攻女士裙装,以基础款、蕾丝款、印花款为主,2022年女装销售额是去年的2倍。在款式、尺寸、颜色、面料上都花费了很大的心思,品控相对其他品类要求会更加严格。

日本消费者在质量上要求比较高,因此我们在挑选合作工厂的时候,也会非常注重工厂对于品控的重视程度,会看工厂的主打款。对工厂的时效要求也会比较高,一般需要7-15天就可以生产出来。

刚开始进入日本站的时候,对于整个市场都比较陌生,所以我们就先去调研日本本土平台在卖什么,并通过一些日本杂志、日本本土网站去了解市场,获取款式、颜色等信息。今年新推出的Trend JP选品报告,帮我们更加了解日本国内目前的潮流趋势,从今年秋款开始我们会增加自主设计的款式。总的来说,今年不管是从选品还是促销活动上,我们都切身体会到了日本站对女装的大力扶持。

成功卖家Villars

日本站,品类女装

2022年女装销售额同比去年涨了2.5倍,增长最明显的是女士衬衫。总结三个主要原因:

✔ 第一,我们今年春夏选品调整了上新速度和时间,同比去年提前了1-2个月,这样我们就有比较多的时间做Listing优化和广告推广;

✔ 第二,就是今年亚马逊的女装流量相比去年上涨明显,特别是4-5月,我们的浏览量翻了差不多3倍;

✔ 第三,今年女装类的促销活动也比较多,我们从3月开始每个月都有提报月促,参加活动销量增长明显。夏季以来,销量频频创今年新高。

知彼知己才能百战不殆,国内女装品牌想进入国外女装市场,首先就要做好目标站点的相关工作,包括爆款类型、消费人群特征等。